Wie zijn uw goede klanten, en waar kunt u er meer vinden?

Wat is het echte potentieel van de markt waarin uw bedrijf actief is? En waar zit de belangrijkste meerwaarde precies? Alleen als je een 'waarde-kaart' (lees schatkaart) van de markt hebt kan je gericht aan de slag.

Bedrijven weten wie hun klanten zijn. Maar weten bedrijven ook wie hun klanten niet zijn? Met andere woorden, welk potentieel wordt op dit ogenblik niet ingevuld? Hoeveel van de bedrijven die een offerte vragen voor een bepaald product of dienst, vragen ook een offerte bij ons? Ondernemers hebben meestal wel een idee van de markt waarin ze werken, maar die kijk is vrij beperkt en niet concreet genoeg om er gefundeerd mee te kunnen beslissen.

Een juist en gedetailleerd beeld van de markt maakt heel wat beslissingen niet alleen gemakkelijker maar ook doeltreffender.

Paquay & Associates helpt u om een scherp beeld te krijgen op uw markt. We proberen dat beeld zo concreet en tastbaar mogelijk te maken. Een marktmap bevat gedetailleerde informatie zoals: in de provincie Henegouwen zijn er 45 onderneming die beantwoorden aan een bepaald profiel. Ze schrijven per jaar gemiddeld 2 projecten uit met gemiddeld een aankoopwaarde van 'Y' EUR. Deze informatie wordt daarna zoveel mogelijk op postcode-niveau opgebouwd.

Een marktmap is niet alleen de basis voor zeer gerichte sales- en marketingacties. Het is ook een goede maatstaf om in te schatten hoe efficiënt het marketing- en salesproces verloopt. Want 18 verkoopsovereenkomsten per maand lijken misschien een zeer goed resultaat als er de afgelopen jaren gemiddeld slechts 10 werden afgesloten. Als de marktmap aantoont dat er maandelijks door 3 concurrenten samen ongeveer 500 soortgelijke contracten worden ondertekend is 18 nog altijd erg mager.

Met dit zeer tastbare beeld kan een bedrijf:

  • Een preciezer marktaandeel bepalen : share of contact vs share of wallet
  • De gap bepalen : hoe groot is de opportuniteit ? Wat moet ik beschermen ? in EUR omzet en in EUR marge of waarde generatie
  • Duidelijkere doelen stellen
  • Duidelijkere strategische keuzes maken
  • Beslissen welke marketingactiviteiten nodig zijn
  • Beslissen welk soort salesorganisatie ik nodig heb

 

Onze aanpak

Ook dit traject wordt niet alleen met de eigenaar of CEO opgezet, maar betrekt ook de medewerkers van bepaalde diensten zoals sales en marketing.

In een eerste fase leren we een gemeenschappelijk begrippenarsenaal aan:

  • Wat is het potentieel van een markt?
  • Waar zitten de segmenten met het hoogste rendement?
  • Wat is een verantwoord investeringsniveau om een markt rendabel te exploïteren?
  • Welke segementen zijn er?
  • Welke zijn de voornaamste kanalen?
  • Welke types marktmappen bestaan er?

Met dit begrippenarsenaal gaan we aan de slag en proberen we een eerste ruw beeld te schetsen van de markt. De deelnemers moeten in deze fase leren aanvaarden dat het beeld nog vaag is omdat er nog informatie ontbreekt. Dit beeld wordt geleidelijk aan verfijnd. Dat verfijnen is eigenlijk zelfs een continu proces. De meest performante van onze klanten updaten hun marktmappen jaarlijks.