De Groeiparadox: waarom groei bedrijven soms blokkeert, en hoe dit op te lossen

Artikel verschenen in ECONnect, driemaandelijks magazine voor de alumni van de faculteit economie en bedrijfswetenschappen & Ekonomika van KULeuven

Matty Paquay en Bart Lodewijckx hebben een boek geschreven. Een spraakmakend boek in de ondernemerswereld: “De Groeiparadox” met als ondertitel “Waarom groeien ondernemingen afremt en pijn doet. En wat eraan te doen?” Het succes van het boek is niet toevallig. Het is geschreven op maat van de ondernemer. Op 25 september 2017 kwam Matty zijn boek voorstellen aan de vakgroep AFE van Ekonomika Alumni. AFE staat voor Alumni For Entrepreneurship en heeft Philippe Rooseleer als drijvende kracht. Robin Bruninx, CEO van Encon een groeionderneming, kwam over de groeiparadox getuigen.

‘Het doel van het boek is ondernemers laten praten over groeipijnen die ze ervaren of hebben ervaren. Geen gemakkelijk thema. Als je ondernemers vraagt hoe het gaat dan zal je vaak als antwoord krijgen “Jaja, alles gaat goed” terwijl bv. de winst met de noorderzon vertrokken is, het personeel een groot verloop kent, of de groei stokt. Maar daar praten ze niet graag over. Daarom dit boek. Om het thema van de groeipijnen bespreekbaar te maken. En van daaruit de juiste analyse te maken met als doel ook het juiste advies te kunnen inwinnen.’

Paquay maakte de problematiek meteen duidelijk met enkele voorbeelden. Een KMO krijgt een extra klant erbij die de omzet substantieel verhoogt. De ondernemer reageert daarop met het aanwerven van een extra manager. En plots geeft dat problemen. De ondernemer reageert daarop met nog een extra aanwerving, maar de efficiëntie stijgt niet, integendeel. Het is brandjes blussen maar geen structurele oplossing. De groei creëert hier meer problemen dan ze oplost. Mensen en soms zelfs de ondernemer worden het na een tijdje beu. Het bedrijf blijft aanmodderen. Wat nu? Hoe geraken we hier uit? Paquay: ‘In plaats van die vele kleine veranderingen, doet de ondernemer er goed aan even afstand te nemen en één grote verandering door te voeren die goed gedesigned is. Want brandjes blussen is symptoombestrijding, een grote verandering is een structurele oplossing.’

‘Want het zou toch jammer zijn dat groeipijnen de goesting bij de ondernemer wegneemt. Zo gaat er veel potentieel verloren. Bv. alleen al de beslissing om dan niet verder te willen groeien.’ Al wil ondernemer Robin Bruninx van Encon dat energieprojecten voor bedrijven uitwerkt, o.m. inzake hernieuwbare energie, het niet alleen op de groeipijnen steken.

Bruninx: ‘Het ondernemingspotentieel wordt ook afgeremd door onze stijgende welvaart. Hoe groter de welvaart, hoe moeilijker de stap om te ondernemen. Vele talentvolle jongeren zitten in een gouden kooi, en dat is een hinderpaal.’ Matty Paquay: ‘Je moet een beetje een ego hebben, en maturiteit, om succes te hebben als ondernemer.’

Robin Bruninx: ‘Eén van de fouten die ik gemaakt heb was om geen mensen aan te werven die slimmer waren dan ikzelf. Bang van mijn eigen job te verliezen. Dom natuurlijk. Zo geraakte ik natuurlijk niet van mijn groeipijnen verlost.’

Twee leden van Ekonomika Alumni (rechts) ontvingen een gratis exemplaar van de Groeiparadox omdat zij volgens de moderator Luc Blyaert ‘de beste vraag hadden gesteld’. Pro ciat aan Michel Verwaerde (Interoute) en Xavier van Raversteyn.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Twee leden van Ekonomika Alumni (rechts) ontvingen een gratis exemplaar van de Groeiparadox omdat zij volgens de moderator Luc Blyaert ‘de beste vraag hadden gesteld’. Pro ciat aan Michel Verwaerde (Interoute) en Xavier van Raversteyn. 

OPLETTEN MET ERVAREN “CORPORATES” AAN TE WERVEN.

Een andere valkuil is het type van manager dat je aanstelt. Matty: ‘Talent uit een vorige fase van het bedrijf moet soms passen voor de volgende groeifase.' Robin: 'Er is een levensgroot verschil tussen een multinationale onderneming en een KMO. In een multinational wordt alles mooi in vakjes opgedeeld, maar in een KMO loopt dat meestal door elkaar en moet je verschillende functies en jobs kunnen doen. Het vergt veel meer flexibiliteit. Let dus op als je als KMO- ondernemer een “corporate” binnenhaalt. Er is een wezenlijk cultuurverschil. Corporate managers zijn gewoon om te functioneren in een sterk gestructureerd geheel maar zijn meestal niet geschikt om zelf een structuur in een KMO te creëren.’ Daar is Matty Paquay het niet helemaal mee eens: ‘Je mag cultuur niet verwarren met groeifasen. Corporates moeten in een groeifase een nieuwe structuur brengen, maar daar hebben ze vaak geen ervaring mee. 80% haakt af.’

SALES: ZELF DOEN OF MET VERKOPERS?

Moderator Luc Blyaert bracht vervolgens het punt van de “sales” ter sprake. Succesvolle ondernemers die fors groeien kunnen de sales moeilijk loslaten. Robin: ‘Dat klopt. Maar het is mijn taak een business development plan op te stellen om de salesmensen een fundament te geven. Ik zou zelf de sales moeten opgeven ... maar ik heb nog steeds de beste sales-resultaten van alle verkopers.’

Matty Paquay: ‘Dat is een moeilijke. Het verkoopsverhaal waar de ondernemer succes mee heeft werkt niet noodzakelijk bij externe verkopers die je binnenhaalt. Die missen bv. de vrijheidsgraden van de ondernemers. Ook zijn authenticiteit hebben zij niet. Gevolg: door de groei doet de ondernemer de sales niet meer, maar wel nieuwe verkopers, maar de verkoop valt tegen. De ondernemer reageert met zelf weer de sales te doen, maar eigenlijk is dat cirkeltjes draaien. Hoe oplossen?

Even afstand nemen en een zeer degelijk onderbouwde marketingaanpak uitwerken’. Robin bevestigt dit: ‘Een goede marketing kost handenvol geld en brengt niet onmiddellijk iets op. Daarom wordt het vaak verwaarloosd, ten onrechte, want het is essentieel dat je weet voor welke klanten je werkt, of wil hebben, en hoe je dat gestructureerd gaat aanpakken. Wat doet je bedrijf? Dat moet sales kort en goed kunnen uitleggen, de missie en de diensten van het bedrijf.’

DE NIEUWE ROL

Robin Bruninx: ‘Als je pas begonnen bent, dan kan je je als ondernemer permitteren om de procedures te doorkruisen. Het is zowat sturm und drang. Maar nu zijn we te groot geworden om dat nog te kunnen doen. Ik voel mij nu eerder een general manager dan een ondernemer. En ik moet toegeven: dat is minder fun. Ik wil terug de omgekeerde stap zetten, terug meer ondernemen, terug achter de witte konijnen kunnen aangaan. Want mijn focus is “groei”.’ ‘Witte konijnen?’ vroeg Luc Blyaert. Robin: ‘Ja, nieuwe opportuniteiten zoeken voor de onderneming. Dát is ondernemen.’

Het boek ‘De groeiparadox’ is te koop via www.degroeiparadox.be/

--

Met dank aan Danielle Vanwesenbeeck, CEO van Mastermail, die zo welwillend was om haar bedrijfs- lokalen in Wilsele voor dit AFE-event van Ekonomika Alumni ter beschikking te hebben gesteld.

--

Klik op de cover om het hele artikel te zien.